Сбыт и его организация icon

Сбыт и его организация



НазваниеСбыт и его организация
Дата конвертации08.09.2012
Размер445 b.
ТипРешение


СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

  • 1. Сбыт: понятие, задачи, структура.

  • 2. Каналы сбыта: понятие, функции, виды, уровни.

  • 3. Типы и системы сбыта.

  • 4. Оптовая торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

  • 5. Розничная торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

  • 6. Маркетинговые решения, принимаемые в торговле.


СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

  • Важнейшей составной частью маркетинга является сбыт и его организация в определенном месте, (третье "Р" маркетинга, place).

  • Сбытэто деятельность, осуществляемая производителями по формированию товарных потоков и направлению их потребителям.

  • Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке и заканчивается тогда, когда конечный потребитель получает товар.

  • Иными словами, сбыт - это перемещение товара в экономическом, юридическом и физическом пространстве.



Задачами сбыта являются:

  • 1) транспортировка товаров;

  • 2) хранение и защита товаров;

  • 3) накопление, сортировка и размещение продукции;

  • 4) совершение сделок;

  • 5) осуществление передачи прав собственности и владения товаром;

  • 6) проведение маркетинговых исследований

  • Решение этих задач требует затрат, порой весьма высоких



Каналы сбыта

  • Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.

  • Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.



Функции каналов сбыта

  • 1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

  • 2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

  • 3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покупателями);

  • 4) приспосабливающая (приспособление товара, “подгонка” его под требования покупателей;

  • 5) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласований цен и прочих условий продажи):

  • 6) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продукции);

  • 7) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

  • 8) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).



Типы каналов сбыта: прямые и косвенные

  • Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников.

  • Схема прямого канала проста:

  • производитель  потребитель.

  • Прямой канал называется также каналом нулевого уровня.

  • Уровень канала сбыта – это количество независимых посредников, которые последовательно стоят между производителями и потребителями.



Косвенные каналы сбыта

  • связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю

  • Типичные схемы косвенных каналов таковы:

  • а) канал первого уровня:

  • производитель  розничный торговец  потребитель;

  • б) канал второго уровня:

  • производитель  оптовый торговец  розничный торговец  потребитель;

  • в) канал третьего уровня:

  • производитель  оптовый торговец  мелкооптовый торговец  розничный торговец  потребитель.

  • .



Измерение каналов сбыта

  • Каналы сбыта измеряются длиной и шириной.

  • Длина канала – это общее число независимых посредников в последовательной цепочке.

  • Ширина канала – это количество независимых посредников на том или ином уровне.

  • Каналы нулевого и первого уровней называются короткими, а каналы второго и всех последующих уровней – длинными.

  • Каналы , имеющие на каждом уровне более двух посредников, называются широкими, двух и менее посредников - узкими.





Типы сбыта

  • Тип сбыта - это избранная фирмой совокупность каналов сбыта

  • Известны следующие типы сбыта:

  • эксклюзивный

  • селективный

  • интенсивный



Выбор канала сбыта

  • зависит от трех основных факторов:

  • 1) потребителей;

  • 2) товара;

  • 3) эффективности (затратоотдачи).

  • Под экономической эффективностью канала сбыта подразумевается соотношение издержек, связанных с функционированием канала (C) и прибыли (P), которую он приносит. Это соотношение носит название затратоотдачи (R) и измеряется по формуле:

  • R=P/C (в %).

  • Чем выше затратоотдача, тем эффективнее канал сбыта.



Системы сбыта

  • 1. Традиционная (конвенциональная) система сбыта.

  • 2. Вертикальная система сбыта.

  • 3. Горизонтальные система сбыта 

  • 4. Многоканальные системы сбыта





Оптовая торговля

  • Оптовая торговляэто звено в системе сбыта, связанное с закупками партий товаров непосредственно у производителей или торговцев с целью их дальнейшей перепродажи другим торговым посредникам.

  • Оптовая торговля не связана с конечным потребителем за исключением случаев реализации продукции производственного назначения. Поэтому товар здесь может перепродаваться два, три и более раз, в отличие от розничной торговли, где товар продается конечному потребителю всего один раз.



Формы организации оптовой торговли

  • Оптовая деятельность производителей (через сбытовые конторы и/или филиалы);

  • Коммерческая оптовая деятельность;

  • Агенты и брокеры.



Агенты, брокеры, дилеры (2)

  • Дилеры – это независимые посредники, действующие от собственного имени и за свой счет.

  • Дилеры приобретают товар у производителей со всеми правами на него и перепродают его другим посредникам, а иногда и конечным покупателям. Доходы дилеров образуются из разницы цен покупок и продаж



Формы оптовой торговли

  • биржевая торговля

  • аукционы

  • ярмарки



Товарная биржа

  • Товарная биржа – это постоянно действующий оптовый рынок, на котором реализуются по образцам массовые партии так называемых биржевых товаров (леса, угля, нефти, зерна, шерсти, хлопка, металлов и т.п.). Таких товаров всего 60-70 наименований.

  • Характерной особенностью биржевого товара является его однородность и неспецифичность (обезличенность).

  • Существуют специализированные и универсальные биржи. На специализированных обращается лишь один вид биржевого товара, на универсальных – различные их виды.



Розничная торговля

  • Розничная торговля – это продажа продукции потребительского назначения конечным потребителям.

  • Розничная торговля замыкает сбытовую цепочку.



Функции розничной торговли:

  • отбор товара, его сортировка и составление необходимого ассортимента;

  • предоставление покупателям информации о товарах;

  • хранение, маркировка товаров;

  • установление цен на товары;

  • оплата товаров, принятых от поставщиков;

  • предоставление покупателям различных услуг (кредит, доставка и т.п.).



Структура расходов в российской розничной торговле

  • Модернизация и обновление оборудования - 33%

  • Реклама - 30%

  • Маркетинговые исследования - 24 %

  • Увеличение торговых и складских помещений - 9%

  • Создание филиалов - 4 %



Виды розничной торговли

  • По способам организации торговли: организованная и неорганизованная

  • Организованная торговля

  • а) стационарная (через магазины, палатки, киоски, автоматы);

  • б) передвижная (через автолавки, вразнос, продажа на дому);

  • в) посылочная (через почту, по каталогам).



Основные виды магазинов

  • Универсамы (супермаркеты)

  • Гипермаркеты

  • Дежурные магазины

  • Универмаги

  • Специализированные магазины

  • Магазины разнообразного ассортимента (мини-универмаги).

  • Магазины сниженных цен ( в т.ч. second hand).



Методы розничной торговли

  • Традиционная торговля (торговля с прилавка).

  • Продажа с открытым доступом к товару:

  • а) по выставленным образцам;

  • б) самообслуживание.



Формы передвижной торговли: 

  • Прямые продажи. Это торговля по принципу "от двери к двери". Ее ведут торговые агенты, посещающие покупателей на дому.

  • Торговля вразнос. Продавец со своим товаром путешествует по определенному маршруту. Так реализуется мороженое, газеты, некоторые виды сладостей и т.п. Один из самых древних видов торговли (коробейники). В современных условиях этот вид торговли чаще всего представлен разъездной торговлей через автолавки, которые добираются до самых дальних и глухих населенных пунктов.



Формы посылочной торговли: 

  • Торговля по каталогам.

  • Торговля по почте.

  • Торговля через компьютерные сети.



Неорганизованная розничная торговля

  • торговля на базарах;

  • торговля на стихийных рынках;

  • торговля на толкучках.

  • Здесь покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, а цены на товар, как и прочие условия сделки, устанавливаются по взаимной договоренности сторон.



Основные маркетинговые решения, принимаемые в оптовой и розничной торговле

  • Выделение своего целевого рынка, т.е. покупателей, с которыми торговцы будут работать. Отбор ведется с использованием маркетинговых исследований.

  • Решение о товарном ассортименте. Это отбор наиболее выгодных для себя товарных групп и выделение комплекса услуг, на которые имеется наибольшей спрос со стороны клиентов. Услуги могут быть: предпродажные, послепродажные, дополнительные.

  • Решение о ценах.

  • Решение о размещении предприятия.

  • Решение по стимулированию сбыта (использование льгот, скидок, купонов и т.п.).





Похожие:

Сбыт и его организация iconТипы посредников
Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие...
Сбыт и его организация iconОрганизация образовательного процесса понятие образовательного процесса и основные требования к его организации Образовательный процесс
Широкая трактовка образовательного процесса предполагает включение в него таких элементов и стадий, кото­рые обеспечивают получение...
Сбыт и его организация iconСодержание Выбор товара для сегментации. Организация работ на предприятии по проведению сегментации. Разработка перечней потребительских признаков товара и его сегментации.
В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность...
Сбыт и его организация iconОтчет моу соловьевской
М. Р. Битянова «Организация психологической работы в школе» (Раздел глава психолого-педагогический статус школьника и его содержание...
Сбыт и его организация iconI. Общие положения. Детская организация «Школьная галактика»
Детская организация «Школьная галактика» самостоятельная, самоуправляемая организация
Сбыт и его организация iconПравила написания программ Организация Ролевое моделирование Субъекты и объекты Отношения Среда программирования Результат и его получение Ответственность
Приглашаем к обучению программированию, изучению грамотности, начал и совершенствования
Сбыт и его организация iconСеминар для заместителей руководителей оу по вр «Организация исследовательской деятельности обучающихся»
Заседание муниципального родительского комитета «Организация профориентационной работы в условиях сельской школы»
Сбыт и его организация iconЗаконный сбыт наркотических средств. Судебная практика президиум московского городского суда постановление от 24 января 2008 г по делу n 44у-29/08
Егоровой О. А., членов президиума Паршина А. И., Дмитриева А. Н., Колышницыной Е. Н., Тарасова В. Ф., Васильевой Н. А., Курциньш...
Сбыт и его организация iconСодержание. I. Педагогическое обеспечение деятельности самоуправления и его развития
Ученическое самоуправление (УС) это специфическая организация коллектив­ной деятельности, целью которой является саморазвитие личности...
Сбыт и его организация iconВнутреннее пространство города
Рациональная пространственная организация города является одним из средств его развития, поэтому вопрос о пространственной структуре...
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©lib.podelise.ru 2000-2014
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы